26장. 동기의 방향

팀장이라면 누구나 목표를 세운다.
그리고 대부분 SMART하게 설정한다.

• 수치는 명확하고
• 기한은 분명하고
• 달성 가능성도 계산한다

그런데 이상한 장면을 자주 본다.

같은 목표를 들었는데
어떤 팀원은 고개를 끄덕이고,
어떤 팀원은 표정이 굳는다.

목표는 같은데
왜 반응은 이렇게 다를까?

목표는 같아도, 움직이는 이유는 다르다

사람은 같은 목표를 두고도
전혀 다른 이유로 움직인다.

누군가는 이렇게 생각한다.

• “이걸 해내면 내가 원하는 게 생긴다”

반면 누군가는 이렇게 생각한다.

• “이걸 못 하면 문제가 생긴다”

둘 다 목표를 향해 움직인다.
하지만 동기의 방향은 완전히 다르다.

원하는 것을 향해 가는 사람과, 피하려는 사람

어떤 사람은 목표를 이렇게 받아들인다.

이걸 달성하면 더 좋아질 수 있다

이 사람에게 목표는 기회다.
그래서 말이 조금 거칠어도,
기대와 보상이 보이면 움직인다.

반대로 어떤 사람은 이렇게 받아들인다.

이걸 못 하면 곤란해진다

이 사람에게 목표는 위험 관리다.
그래서 불확실하면 멈추고,
실패 가능성이 보이면 긴장한다.

중요한 건 이것이다.

• 둘 중 하나가 더 좋은 사람이 아니다
• 문제는 같은 말을 두 사람에게 똑같이 하는 것이다

팀장이 흔히 하는 실수

팀장은 종종 이렇게 말한다.

“이 목표 달성하면 좋은 기회가 생길 겁니다”
“성과만 내면 평가도 좋아지고 보상도 큽니다”

이 말은
기회를 보는 사람에겐 동기부여가 된다.

하지만 위험을 관리하는 사람에겐
이렇게 들린다.

“실패하면 감당 못 할 수도 있겠네”
“괜히 튀었다가 문제 생기면 어쩌지”

그래서 팀장은 말한다.

“왜 이렇게 소극적이지?”
“의욕이 없는 것 같아”

하지만 실제 문제는
의욕이 아니라 방향 불일치다.

성향보다 중요한 건 ‘지금의 상황’

더 중요한 사실이 있다.
사람의 동기 방향은 고정된 성향이 아니다.

같은 사람도 상황에 따라 바뀐다.

• 시간이 충분할 때 → 기회를 본다
• 시간이 부족할 때 → 위험을 본다

연초 회의에서는
“올해 잘해보자”가 통한다.

하지만 마감 직전에는
“이거 놓치면 큰일 난다”가 더 현실적으로 들린다.

사람이 바뀐 게 아니라
상황이 바뀐 것이다.

그래서 팀장이 해야 할 일

팀장의 역할은
누가 접근형이고 회피형인지 분류하는 게 아니다.

해야 할 일은 단 하나다.

지금 이 상황에서,
이 팀원은 무엇에 더 반응하는가?

그리고 그에 맞게 말의 방향을 바꾸는 것이다.

같은 목표, 다른 말

예를 들어 같은 목표라도 이렇게 달라질 수 있다.

기회를 보는 팀원에게

• “이걸 해내면 네가 주도할 수 있는 영역이 생겨”
• “이번에 잘하면 다음 단계로 갈 수 있어”

위험을 관리하는 팀원에게

• “이 부분만 놓치지 않으면 문제 없다”
• “최소 기준만 지켜도 리스크는 사라진다”

목표는 그대로다.
바뀐 건 말의 방향이다.

동기부여는 목표가 아니라 해석이다

많은 팀장이 목표를 잘못 세워서가 아니라
같은 목표를 한 가지 언어로만 설명해서 실패한다.

• 기회로 들려야 할 말이 압박이 되고
• 안전을 주려던 말이 위협이 된다

그래서 팀장은 목표를 던지기 전에
이 질문을 먼저 해야 한다.

지금 이 팀원은
더 얻고 싶은가, 아니면 더 잃기 싫은가?

이 장의 핵심 정리

• SMART 목표는 필요하지만 충분하지 않다
• 사람은 같은 목표도 다른 방향으로 받아들인다
• 문제는 성향이 아니라 언어 선택이다
• 팀장은 목표를 바꾸기보다 말의 방향을 조정해야 한다

결국 동기부여는
무엇을 말하느냐보다
어떤 방향으로 말하느냐의 문제다.

같은 목표라도
누군가에겐 기회로,
누군가에겐 안전으로 들리게 만드는 것.

그게 팀장의 역할이다.